5 conseils pour bien négocier avec ses fournisseurs

5 conseils pour bien négocier avec ses fournisseurs

Mercredi 25 septembre 2019 4 minutes

La relation client est essentielle, car, comme chacun sait, le client est désormais roi. Cependant, il ne faut pas négliger celle qu'une entreprise entretient avec ses fournisseurs. De ces rapports établis en amont découlent, pour une large partie, la qualité de ceux noués en aval avec la clientèle. Or, de bons rapports avec ses fournisseurs sont pour beaucoup le fruit de négociations. D'où la nécessité d'adopter certains réflexes et de suivre quelques conseils lors de ces mêmes négociations.

Bien connaître son fournisseur

Certaines et certains sont particulièrement doués pour négocier. C'est une chance. Pour tous les autres, le travail préparatoire peut être efficace pour obtenir de bons résultats. Le conseil que nous pouvons vous donner est de parfaitement préparer une réunion et de ne pas compter sur son talent ni sur sa seule force de conviction. Votre interlocuteur peut être un redoutable négociateur et comprendre ce dont il parle peut grandement augmenter vos chances de succès. En outre, connaître son histoire, son métier, les produits qu'il propose, la localisation de ses éventuelles usines, son process industriel, mais aussi ses concurrents et l'état de son marché ne peut que susciter le respect de votre interlocuteur. Le respect étant, dans une négociation, primordial, surtout lorsqu'il est question de négociations commerciales.

Savoir bien négocier avec ses fournisseurs

Savoir discerner les forces et les faiblesses

Connaître le mieux possible son partenaire permet de repérer ses points forts et ses carences. C'est d'eux que dépendra votre marge pour négocier. Un fabricant dont la situation est florissante sera probablement moins arrangeant qu'un autre qui rencontre quelques difficultés ou qui est fortement concurrencé. L'analyse SWOT — pour Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités) et Threats (menaces) — permet de rapidement discerner les forces et les faiblesses de vos fournisseurs.

  • Quelles sont l'offre et la demande de telle matière première ou de tel composant entrant dans son processus de fabrication ?
  • Où se situent ses sites de production et l'éventuel réseau de ses sous-traitants ?
  • Comment se situe-t-il, en tant qu'acheteur, face à ses concurrents

La méthode SWOT permet aussi d'analyser ses propres arguments : avant de négocier avec d'autres, il est en effet essentiel de connaître ses propres limites.

Se donner du temps

La connaissance la plus fine possible des marges de manœuvre dont dispose un fournisseur permet d'éviter toute précipitation. Lorsque s'instaure des rapports de force, qui se produisent lors de négociations commerciales, il faut savoir donner du temps au temps. La hâte est rarement bonne conseillère et si la partie « adverse » vous incite à décider rapidement, c'est sans doute que c'est dans son intérêt. Pour autant, la laisser s'impatienter par principe n'est pas non plus une bonne stratégie. Celle-ci peut en effet avoir des délais à respecter, des achats à effectuer rapidement pour lancer une production. La bonne gestion des tiers est probablement aussi importante pour elle qu'elle ne l'est pour vous.

Être à la fois respectueux et raisonnable

S'il vous faut veiller aux intérêts de votre propre entreprise, il ne faut pas perdre de vue ceux de l'autre. Les deux parties ont le plus souvent des intérêts divergents : un acheteur souhaitant dépenser moins quand un vendeur veut gagner davantage. Avoir des exigences déraisonnables en termes de prix, de délais, de design ou de fabrication ne peut pas déboucher sur un bon accord. Un partenariat fructueux et durable ne peut se construire que sur le respect mutuel et sur la prise en compte des contraintes de chacun. Car même si le client — vous en l'occurrence — est roi, ce roi est nu s'il ne peut pas s'appuyer sur de fidèles et fiables partenaires.

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Rester vigilant et surveiller le marché

La négociation se passe à un moment donné. Le résultat est par conséquent le fruit d'un rapport de forces, mais aussi d'un contexte. Or, un contexte peut évoluer et les termes négociés peuvent ne plus être en phase avec un nouvel environnement. Il convient par conséquent de rester à l'écoute du marché pour éventuellement revoir ce qui doit l'être. Un sous-traitant n'hésitera pas à le faire si les conditions obtenues par le passé ne lui conviennent plus (les prix des matières premières ont évolué à la hausse, parce qu'un coup d'État dans un pays interdit l'accès à certaines ressources, etc). Certains petits fabricants, en Chine notamment, sont devenus de très grosses entreprises, qui disposent désormais d'un poids et d'un pouvoir importants. Face à eux, les TPE et PME n'ont plus guère d'arguments à faire valoir. Les rapports sont sans doute plus simples et plus sains lorsqu'il s'agit d'entreprises voisines ou qui se connaissent et qui, parfois, partagent une histoire commune. Malheureusement, cela se fait de plus en plus rare. D'où la nécessité de rester toujours vigilants, aujourd'hui plus que jamais.

Négocier ne s'improvise pas. Cela doit se préparer à l'avance, très consciencieusement. Une fois entamée, la discussion doit rester respectueuse et ne jamais se dérouler dans la précipitation. Elle doit faire une place aux intérêts de chacun pour être fructueuse et durable.

Par Lola Dubois, Responsable Marketing
Publié le Mercredi 25 septembre 2019

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