9 techniques pour augmenter vos ventes en 2019

9 techniques pour augmenter vos ventes en 2019

Mercredi 26 juin 2019 4 minutes

Depuis plusieurs années, les fondements du marketing ont considérablement évolué. Désormais, toute entreprise se doit de se tourner vers ses clients pour leur proposer une expérience d’achat entièrement personnalisée. Par ailleurs, la révolution numérique et les innombrables outils à disposition permettent aujourd’hui de proposer à des prospects toujours mieux informés des parcours visant à optimiser les taux de conversion. En maîtrisant ces bouleversements, une entreprise se met en situation d’augmenter rapidement ses ventes. Découvrez les 9 techniques de vente qui vous permettront de développer votre chiffre d’affaires.

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1. Définissez vos cibles

Afin de faire progresser votre chiffre d’affaires, vous devez commencer par identifier précisément vos prospects et leurs caractéristiques. Qui sont-ils ? Quels sont leurs besoins ? Autant de questions auxquelles vous allez devoir répondre. Dans le jargon marketing, ces prospects cibles sont connus sous le nom de personas. Chaque cible de prospects se matérialise par une personne fictive, à laquelle on attribue des données sociales et psychologiques. En connaissant vos clients potentiels, vous optimiserez vos différentes interactions, jusqu’à la vente.

2. Développez votre présence en ligne

Pour peu que l’on sache l’utiliser de manière efficace, internet est une superbe vitrine pour votre activité. Vous avez donc tout intérêt à multiplier les points de contact avec vos prospects et clients, en créant à minima un site web et des comptes sur les réseaux sociaux les plus adaptés. Mais ce n’est pas suffisant. Il faut aussi penser référencement, naturel et payant. L’inbound marketing est l’une des techniques en vogue actuellement, et présente de nombreux avantages. Elle consiste, au travers d’un blog par exemple, à créer et diffuser du contenu à forte valeur ajoutée pour répondre aux problématiques rencontrées par les personas identifiées précédemment. En leur apportant des solutions concrètes, vous développerez une image d’expert dans votre secteur d’activité. Ces prospects n’hésiteront donc plus à acheter vos produits ou services, et vous recommanderont même à leurs amis !

3. Priorisez vos prospects

Tous vos prospects ne méritent pas le même degré d’attention. En effet, en essayant désespérément de convertir chaque prospect, vous risquez de perdre votre temps et votre énergie. À l’inverse, il est plus pertinent de créer une relation commerciale avec les prospects chauds, à savoir les clients potentiels ayant exprimé un intérêt concret pour vos produits ou vos services. Votre force de vente se doit ainsi de travailler immédiatement un lead chaud afin qu’il ne réalise pas son achat chez l’un de vos concurrents.

Créer une relation commerciale avec les prospects chauds

4. Utilisez un CRM

Pour qualifier vos prospects et mettre en place un suivi de qualité, le CRM (Customer Relationship Management) s’avère être un allié indispensable. Un logiciel CRM est ainsi capable d’enregistrer et d’organiser un nombre infini de données sur vos leads et clients, telles que leurs coordonnées, leurs habitudes d’achats ou leurs préférences en matière de communication. Toutes ces informations vous permettront de gagner un temps précieux en matière de relation client.

5. Convertissez grâce à la méthode SPANCO

La méthode SPANCO est un outil commercial qui offre la possibilité de suivre chaque étape du tunnel de conversion d’un client potentiel. Il s’agit en réalité d’un acronyme, chaque lettre correspondant à une phase de l’entonnoir et possédant des indicateurs de performance qui lui sont propres :

  • Suspect : vous définissez votre marché et vos cibles de clientèle.
  • Prospect : vous regroupez vos leads en vous basant sur leurs caractéristiques communes.
  • Analyse : vous rencontrez vos leads pour analyser leurs besoins et y apporter une réponse précise.
  • Négociation : vous proposez votre produit ou votre service à un certain tarif.
  • Conclusion : vous concrétisez la vente, et entamez votre relation client post-achat.
  • Ordre : vous suivez la vente, et mettez tout en oeuvre pour fidéliser le client.

6. Comprenez vos clients avec la méthode SONCAS

La méthode SONCAS est un véritable classique en matière de négociation commerciale. Elle permet de répondre aux principales objections rencontrées, tout en faisant appel à divers leviers psychologiques. Chaque lettre de l’acronyme « SONCAS » équivaut à un type de motivation :

  • Sécurité : selon la pyramide de Maslow, il s’agit d’un besoin essentiel pour lequel il convient donc d’être particulièrement vigilant.
  • Orgueil : cette motivation fait référence au fait de se sentir reconnu par le commercial.
  • Nouveauté : il s’agit d’un levier commercial prépondérant, dans la mesure où chaque être humain peut ressentir un besoin de changement.
  • Confort : cette notion se rapproche de la sécurité, et fait référence au confort physique ou psychologique que doit apporter votre produit ou service.
  • Argent : votre objectif sera ici de faire comprendre à vos clients l’intérêt qu’ils ont à investir de l’argent dans votre produit ou service.
  • Sympathie : un vendeur se doit toujours d’adopter un comportement agréable avec ses clients, même s’il s’agit d’un élément secondaire.

7. Réalisez un argumentaire de vente avec la méthode CAB

Il est indispensable de construire un argumentaire de vente pour augmenter votre chiffre d’affaires. Ce dernier doit s’articuler autour de 3 niveaux incontournables, résumés dans l’acronyme « CAB » :

  • La caractéristique : elle englobe l’ensemble des informations techniques sur votre produit, essentielles à la bonne compréhension par vos prospects.
  • L’avantage : le consommateur doit ici parfaitement identifier ce qui différencie votre produit de celui de vos concurrents.
  • Le bénéfice : conditionné par la caractéristique et l’avantage, le bénéfice doit répondre aux problématiques rencontrées par vos prospects pour les séduire.

8. Soyez réactif

Votre réactivité aux demandes entrantes fera peut-être la différence vis-à-vis de vos concurrents, ne la négligez pas ! Chaque demande d’informations devrait être traitée dans la journée, de manière à montrer à vos clients potentiels l’intérêt réel que vous leur portez.

9. Demandez à être mis en relation

Dans la plupart des secteurs d’activité, la mise en relation est une technique commerciale porteuse de chiffre d’affaires. Vous avez vendu votre produit ou votre service à un client satisfait ? N’hésitez pas à le solliciter, il se fera un plaisir de parler de vous à son entourage, ou de vous mettre en relation avec de nouveaux clients potentiels !

En conclusion

En appliquant ces 9 conseils commerciaux simples, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour augmenter significativement vos ventes. Votre force de vente sera ainsi plus structurée, et parfaitement à même de développer votre chiffre d’affaires.

Par Anthony Roy, Directeur commercial
Publié le Mercredi 26 juin 2019

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