La prospection commerciale est un passage incontournable pour toutes les entreprises, qu’elles travaillent en B to B ou en B to C. S’il fallait donner une définition, cette phase a pour objectif de contacter des cibles de prospects pour les transformer en nouveaux clients, de manière à développer le chiffre d’affaires. Pendant très longtemps, les équipes commerciales ont privilégié la prospection analogique, au travers du porte-à-porte, des appels téléphoniques ou de l’envoi de courriers. Mais l’avènement d’Internet a bouleversé ces pratiques, offrant de nouvelles possibilités aux commerciaux. Cette nouvelle prospection digitale fait notamment la part belle aux réseaux sociaux. Toutefois, prospecter est une démarche complexe et dont les résultats peuvent être décevants si les bonnes méthodes ne sont pas utilisées. Découvrez donc 5 conseils pratiques pour réaliser une prospection commerciale efficace.
1. Définissez un plan de prospection
Avant toute chose, la première étape consiste à bâtir un plan de prospection, à savoir la stratégie mise en œuvre pour réussir votre campagne. Sans cela, vous risquez de vous éparpiller et de considérablement faire chuter votre productivité. Vous devrez donc commencer par définir les caractéristiques socio-démographiques et comportementales de vos cibles de prospects et définir vos objectifs. Veillez à ce que ces derniers soient SMART pour une efficacité optimale.
Pour chaque segment, il est également nécessaire de mettre en place un tunnel de conversion, du premier point de contact avec votre prospect jusqu’à son acquisition et fidélisation. Attribuez à chaque phase de cet entonnoir les outils dont vous aurez besoin, tels qu’un script téléphonique, un email d’accroche ou un argumentaire produit par exemple, ainsi que les indicateurs de performance à surveiller. Enfin, prévoyez à la fin de votre campagne une phase d’analyse pour ajuster vos prochaines actions.
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2. Personnalisez votre démarche
Pour réussir votre prospection et développer votre portefeuille clients, il est important d’intégrer de la valeur ajoutée à votre démarche. Pour ce faire, vous avez tout intérêt à personnaliser votre prospection commerciale. Les prospects ont en effet besoin de se sentir écoutés et compris, loin des discours génériques des commerciaux du début des années 2000.
En personnalisant votre démarche, vous apporterez des solutions précises aux problématiques rencontrées par vos prospects. En ce sens, n’hésitez pas à faire des recherches en amont pour mieux connaître votre interlocuteur, et ainsi adapter votre discours à ses spécificités.
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3. Utilisez un logiciel CRM
Un CRM pour Customer Relationship Management, est un outil permettant d’améliorer les performances d’une entreprise en matière de relations commerciales avec ses prospects et ses clients. Qu’il soit en local ou en ligne, cet outil indispensable centralise l’intégralité des informations commerciales, des interactions avec les prospects à l’agenda commercial, en passant par la gestion des contacts, les avis des clients ou la prévision des ventes.
L’utilisation d’un tel outil offre par conséquent un gain de temps considérable. Il s’agit également d’une solution collaborative, enrichie en permanence par l’ensemble des collaborateurs. Le partage d’informations se fait donc facilement et en temps réel. Vous pourrez également y programmer des actions automatisées, comme une relance par email trois jours après un premier contact par exemple.
En plus du suivi opérationnel, il offre de nombreux indicateurs permettant d’analyser les résultats d’une campagne de prospection commerciale. Il s’agit donc d’un allié incontournable dans le cadre d’une gestion d’entreprise centrée sur la performance.
4. Anticipez les objections commerciales
Quelle que soit la qualité de votre argumentaire produit ou de prise de rendez-vous, il y a fort à parier que votre interlocuteur y réponde par une ou plusieurs objections. Pour optimiser votre prospection, vous devez donc être capable d’identifier précisément les différentes raisons pouvant inciter un prospect à refuser de vous rencontrer ou d’acheter votre produit. Et bien entendu, il est nécessaire d’apporter une réponse argumentée à chacune des objections.
Ce travail est fondamental dans la réussite de votre prospection commerciale. Si certaines objections ne peuvent être levées par une réponse positive, tentez de détourner l’attention de votre interlocuteur en valorisant un autre point fort de votre produit ou service. Dans tous les cas, n’hésitez pas à vous entraîner à y faire face, au travers de jeux de rôles par exemple.
5. Optez pour une démarche omnicanale
À l’heure où le digital prend une place de plus en plus importante dans la vie quotidienne, il est vivement conseillé de mettre en place une prospection omnicanale en phase avec les usages et comportements de vos prospects.
Une telle stratégie consiste à utiliser simultanément divers canaux de communication pour échanger avec vos clients potentiels. Le parcours d’achat de ces derniers doit toutefois être clair et fluide, notamment lors du passage d’un canal à un autre. La difficulté réside dans le fait de construire une parfaite synergie entre les outils utilisés, de manière à ce qu’ils se complètent pour proposer un parcours continu à vos prospects. L’emailing, le phoning, l’alimentation d’un blog en contenu inbound marketing ou l’utilisation des réseaux sociaux sont autant de canaux qu’il est possible de combiner à l’infini !
Grâce à ces 5 conseils pratiques, vous pourrez améliorer les performances de votre prospection commerciale et ainsi augmenter votre chiffre d’affaires. L’utilisation d’un CRM se révèle être l’une des suggestions les plus importantes, tant son utilité est transversale et vous fera gagner un temps précieux lors de vos démarches.