Comment gérer sa prospection commerciale efficacement avec un CRM ?

Vendredi 20 novembre 2020 4 minutes

Dans le monde de l’entreprise, acquérir un nouveau client est beaucoup plus coûteux qu’investir pour la fidélisation de clients existants. En ce sens, le le logiciel CRM est une solution indispensable de gestion de la relation client. Il est perçu comme une opportunité indéniable en matière d’investissement d'objectif. Mais comment gérer au mieux cet outil pour sa prospection commerciale ? Nous vous en parlons dans cette article.

Définition de la prospection commerciale

Pour rappel, la prospection commerciale c'est le fait de rechercher des clients potentiels aussi appelés prospects. Il existe différentes méthodes telles que la prospection téléphonique, le démarchage, l'emailing ou la présence à des salons.

Comment organiser efficacement sa prospection commerciale ?

Tous les entrepreneurs et les patrons d’entreprises le savent : organiser une prospection commerciale n’est pas chose simple. Lorsque l'on souhaite se lancer dans une prospection commerciale, il est primordial de se focaliser sur les opportunités à saisir. Pour cela, vous devez cibler le besoin ou la problématique du prospect et apporter une solution grâce à votre produit ou service. Si à l'étape du ciblage du besoin, vous vous apercevez que votre solution n'est pas adéquate, ne perdez pas votre temps à continuer cette prospection. Il serait improductif d'investir dans une prospection à l'issue incertaine.

Pour que votre démarche commerciale soit efficace, il est recommandé d'avoir une vision globale de vos objectifs actuels et futurs. Dans ces conditions, vous équiper d’un outil informatique afin de mener à bien votre prospection est essentiel. Les applications CRM (Customer Relationship Management) que l’on traduit en français par "Gestion de la Relation Client" vont vous éviter une perte de temps.

Cet outil est en effet le plus conseillé pour gérer des contacts, le suivi et la fidélisation des clients existants. Faire l’impasse sur une solution CRM augmente les écarts dans les actions, le stress et la navigation à vue. Mais encore faut-il disposer de l’outil adapté à sa problématique !

Le CRM : un outil indispensable à la prospection !

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Le domaine commercial regroupe de nombreux acteurs tels que des prospects, clients, partenaires. Les échanges sont nombreux et il n'est pas évident de tout gérer.

Pour ne pas s'éparpiller avec l'augmentation des canaux de contact, vous devez saisir dans sa globalité le parcours d'achat de votre cible. Cela facilitera votre aptitude de détection d'opportunités en rapport aux comportements de vos prospects.

Avec l’utilisation d’un CRM, votre équipe commerciale pourra comprendre, anticiper et manager les attentes de vos clients actuels et potentiels. En tant que responsable commercial, votre rôle est d’user de moyens efficients pour booster la productivité de votre force de vente. Il vous revient donc de mettre en place un management axé sur la performance.

En cela, le CRM est une application indispensable. Il permet de mesurer les forces et faiblesses de votre équipe. C’est aussi un moyen pour renforcer la cohésion des commerciaux tout en aiguisant leur esprit compétitif. Objectifs : gestion des opportunités, suivi commercial, augmentation du ROI de vos campagnes marketing, etc. Cette gestion de l'opportunité est grandement facilitée par les fonctionnalités dynamiques du pipeline Kanban. En effet, la vue kanban vise à aider votre équipe à mieux gérér le suivi des clients potentiels en visualisant par exemple le nombre d'opportunités à saisir ou les négociations en cours.

En gestion d’entreprise le CRM commercial répond principalement à cinq problématiques

  1. L’autonomisation des équipes avec constitution d’un fichier prospect.
  2. L’intégration du multicanal qui permet de centraliser les données de clients au travers des supports de la gestion des contacts : téléprospection, réseaux sociaux, publipostage, service client…
  3. La réduction des coûts de gestion et l’optimisation des dépenses grâce à un meilleur ciblage et à une automatisation des actions commerciales.
  4. L’optimisation de la satisfaction client basée sur un niveau d’offre de produits et services adaptés et personnalisés.
  5. Un suivi commercial facilité, de sorte que même le dernier commercial arrivé au sein de l’équipe serait en mesure de connaître rapidement l’historique des clients en un seul coup d’œil dans le CRM.

KPulse la meilleure solution de gestion du marché

Comment choisir un CRM adapté à son entreprise ?

Pour optimiser votre gestion commerciale, le marché des logiciels CRM propose une large gamme de produits. On peut facilement se perdre dans cette panoplie de solutions marketing. La plupart des fonctionnalités CRM couvrent un champ d’action similaire, mais peuvent quelquefois se différencier grâce à des applications avancées, se spécialisant sur un besoin distinctif ou en réponse à un segment particulier du marché.

Autrement dit, un logiciel CRM peut être apprécié sur plusieurs aspects d’usage et de caractéristiques. Cependant, la meilleure solution qui puisse exister reste évidemment celle qui correspond le mieux à vos attentes, et naturellement à votre capacité d’investissement. Évaluer chaque solution CRM suivant les fonctionnalités, l’offre globale de l’interface, les cycles de mise à niveau, les interactions et les modes de commercialisation, constitue une excellente démarche pour orienter son choix. Intuitif, ergonomique et facile à utiliser, un bon outil de gestion et de suivi commercial de type CRM doit répondre aux besoins intrinsèques de votre entreprise.

Il est donc mieux d’aborder la question en vous demandant plutôt quelle application CRM est faite pour votre organisation et qui correspondra parfaitement à vos ambitions. Notez aussi qu’investir dans une telle solution CRM n’est pas seulement une question d’acquisition et de mise en place de logiciel. Il s’agit en particulier de nouer une relation prometteuse avec un prestataire agréé qui pourra assurer la bonne qualité du support, son extension et son actualisation.

À cet effet, gagnez en productivité en vous familiarisant avec l'outil de gestion de prospection inclus dans les solutions KPulse. Par ce moyen, vous simplifierez le travail de vos équipes en planifiant des actions commerciales de sorte à ne plus rater aucune opportunité. C’est votre communication organisationnelle qui en sortira gagnante avec la connaissance parfaite que vous aurez de vos clients.

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Par Bambo Diaby, Support Client
Publié le Vendredi 20 novembre 2020

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