Identifiez le profil de vos potentiels acheteurs pour pouvoir mieux les séduire

Identifiez le profil de vos potentiels acheteurs pour pouvoir mieux les séduire

Vendredi 15 mai 2020 4 minutes

Connaître le profil de ses prospects pour leur offrir des offres et des services adéquats, tel doit être le credo de chaque entreprise qui veut vendre. Pour ce faire, vous pourrez vous fier sur des études globales réalisées par des spécialistes. En vous constituant une base de données avec un logiciel de CRM, vous serez néanmoins en mesure de connaître exactement le comportement et les préférences de vos consommateurs cibles.

Identifier le profil de vos prospects : pourquoi est-ce si important ?

Il est évident que vous serez en mesure d’offrir des produits et des services qui cadrent réellement avec les besoins de vos prospects en connaissant leurs préférences, leurs habitudes et leurs comportements.

Pour cerner le profil de votre public cible, il vous est possible de réaliser une segmentation socio-économique, géographique ou psychographique. Cette action vous aidera à cerner leurs goûts, leurs valeurs, leurs contraintes, les arguments qui les poussent à acheter. À partir de vos résultats, vous serez à même d’établir une action marketing pertinente et efficace. Vous aurez aussi la possibilité d’élaborer l’offre commerciale idéale qui répond exactement à leurs besoins.

Connaître vos prospects revient également à les séduire en diffusant un message qui les intéresse, dans lequel ils se retrouvent. Il éveille leur curiosité, les pousse à s’informer et à agir.

Identifier le profil de vos clients

Créé par Raxpixels.com

Comment déterminer le profil des prospects ?

On peut connaître le profil des acheteurs de diverses manières. Des cabinets sont spécialisés dans l’étude du profil client ou du buyer personna. Ils mènent ainsi des enquêtes et élaborent des questionnaires pour connaître leur fréquence d’achat, leurs prédilections et leur budget entre autres.

Il est aussi possible de classer les clients en fonction de leur comportement pendant l’achat.

Les profils relevés en se basant sur l’attitude des acheteurs

Au cours de sa carrière, chaque vendeur peut être confronté à plusieurs profils d’acheteurs. Il devra adapter son discours et sa conduite en fonction de leur comportement.

Le client facile

Il prend le temps d’écouter le vendeur, il comprend ce qu'il dit et interagit agréablement avec lui. Il ne cherche pas à l’importuner et par ailleurs, il a déjà une idée sur ce qu’il veut. En général, ce prospect a un sens élevé de l’analyse et se décide rapidement. Pour le convaincre, il suffit de bien présenter les spécificités de chaque produit.

Le client difficile

Celui-ci a tendance à pinailler, il semble se décider et change d’avis immédiatement après. Il hésite, ne sait pas exactement ce qu’il cherche. Pour le cerner, il est important de demander ses besoins, de lui présenter ensuite les offres qui lui correspondent.

Le client compréhensif

Ce prospect fait preuve de beaucoup d’empathie et semble tolérer les erreurs du vendeur ou les éventuels couacs dans son organisation. Ici, pour se rattraper, on peut lui présenter des solutions, des solutions qu’il acceptera sans broncher la plupart du temps.

Le client curieux

Cette personne veut tout savoir, elle pose de nombreuses questions et se met au courant des détails de chaque offre qui lui est proposée. Elle ne tolère pas les vendeurs qui ne maîtrisent pas leur sujet. Pour la convaincre, le commercial doit avoir la réponse à toutes ses questions, donc être bien informé sur chaque produit qu’il vend.

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Le client impulsif

Celui-ci a tendance à effectuer des achats sur un coup de tête, de l’achat le plus insignifiant au plus coûteux. Pour le pousser à l'achat, on peut par exemple insister sur la ponctualité de l’offre, lui faire comprendre qu’il ressentira du plaisir en utilisant l’équipement ou le flatter sur son bon goût.

Le client qui sait tout

Il est bien informé sur le produit qu’il veut acquérir. Il connaît ses forces et ses faiblesses et donne son avis sur tout. Il est généralement inutile d’argumenter avec lui, mais on pourra diriger la conversation de manière à le faire savoir qu’il a tout intérêt à acheter.

Le client réfléchi

Il aime les achats bien pensés, il fait une liste des critères qui l’intéressent, il définit exactement son budget. Il ne déviera donc pas de sa ligne de conduite et achètera encore moins sur un coup de tête. Pour le satisfaire, il faudra lui présenter immédiatement le produit qu’il recherche.

Le client paranoïaque

Il aime les rapports bien clairs, il se méfie de tout. Il remet systématiquement vos paroles en cause. Avec lui, il faut s’attendre à tout mettre par écrit. Il anticipe les problèmes et ne veut pas que le règlement d’un conflit se fasse à ses dépens. Présentez-lui vos conditions générales de vente et faites-lui également savoir que vous êtes là pour fidéliser vos clients tout en veillant à conserver une bonne réputation.

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Et si vous utilisiez une solution CRM pour bien gérer vos prospects ?

Une base pertinente de gestion de relation client contient toutes les informations nécessaires sur vos clients. Vous y consignez les données qui vous sont utiles et plus tard vous pourrez les analyser à travers des états et des reportings.

Il vous appartient de la paramétrer en fonction de vos attentes. Vous exploiterez vos données pour connaître vos plus gros clients, les ventes globales réalisées pendant une période, les produits les plus populaires.

Cet outil vous permet également de tirer un état sur leur mode d’achat privilégié (en ligne, en boutique), le règlement (au comptant, à crédit), etc.

Un logiciel CRM est aussi à même de récupérer les réflexions et les opinions des prospects et des clients sur les réseaux sociaux. À terme, l’étude de ces données vous aide à tirer des conclusions sur leurs préférences et à élaborer les meilleures stratégies marketing.

Au final, identifier le profil de ses prospects permet à une entreprise de déterminer les actions à mettre en place pour le séduire. Elle se base sur les comportements relevés par ses équipes commerciales, mais aussi sur les informations consignées dans son outil CRM. Celui-ci est assez polyvalent, car il peut aussi être exploité par les autres départements. Chaque agent tirera ainsi les statistiques qui le concernent telles que le chiffre d’affaires, le reliquat des commandes, la relance des paiements en souffrance, etc.

Par Lola Dubois, Responsable Marketing
Publié le Vendredi 15 mai 2020

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