La segmentation des clients est un axe essentiel de la gestion d’entreprise notamment de sa stratégie marketing. Pour mener des opérations commerciales efficaces, il est nécessaire de segmenter la base des données de votre clientèle afin de dégager des profils précis conduisant à une connaissance plus profonde du client, de ses besoins et de ses habitudes d’achat.
Définition de la segmentation dans le domaine du marketing
La segmentation relève d’un plan commercial et marketing bien pensé, que toute entreprise devrait intégrer dans ses opérations afin d’attirer de nouveaux clients et de fidéliser sa base de clientèle déjà existante. Il s’agit de repérer et d’analyser les différents profils constituant votre cible en tenant compte de leurs besoins, de leurs penchants personnels et de leurs comportements de consommateurs. Plus ces paramètres sont identifiés avec précision, mieux sera la proposition et l’approche commerciale.
Pour améliorer les performances de l’entreprise et acquérir un ROI (retour sur investissement) satisfaisant de toute démarche marketing, vous devez être en mesure de bien segmenter votre base de clientèle. Cela consiste à :
- Classer et diviser vos clients selon des paramètres préétablis
- Établir des groupes présentant des points communs
- Créer une proposition commerciale en adéquation avec ces groupes
Cette répartition issue d’un ciblage précis se fait à l’intérieur-même de votre CRM : un outil sans lequel les entreprises ne peuvent ni gérer leurs contacts de manière efficace ni établir un plan de prospection avec une véritable valeur ajoutée.
Exemple de segmentation : Visez les femmes de moins de 40 ans adeptes du sport et ayant acheté des produits à votre entreprise, durant les 5 derniers mois, pour une valeur supérieure à 100 euros.
Recommandé pour vous - "Qu’est-ce qu’une base de données clients ?"
Quels sont les principaux paramètres de segmentation à retenir ?
1-Le paramètre socio-démographique
Le ciblage socio-démographique occupe une place incontournable dans une stratégie marketing gagnante. Ce type de segmentation consiste alors à classer les clients selon des paramètres sociaux tout en prenant en considération des propriétés relatives aux populations et à leurs dynamiques. Les critères évoqués étant nombreux, il suffit de choisir les plus importants pour réaliser un ciblage pertinent et efficace :
- Le paramètre économique : Il tient compte de données financières relatives au client cible à savoir le métier qu’il exerce, son niveau hiérarchique professionnel et la valeur approximative de ses revenus.
- Le paramètre démographique : Il s’agit d’identifier le profil personnel du client idéal commençant par son sexe, son âge, son état civil et familial, ses diplômes, etc.
- Le paramètre géographique : Ce critère permet de localiser le client cible commençant par le pays dans lequel il réside ou travaille. Pour une meilleure qualité de ciblage, il est vivement recommandé d’aller vers davantage de précision : région, ville, département, etc.
Créé par macrovector
2-Le paramètre psychique et intellectuel
Pour améliorer les performances de votre stratégie B to C, disposer d’un CRM regroupant ce type de données souvent difficiles à collecter est un facteur déterminant. Les entreprises ont ainsi tout à gagner à viser un ciblage qui tient compte de facteurs psychologiques relatifs aux clients. L’argumentaire produit doit être orienté vers le profil dégagé, ce qui augmente toutes vos chances de réaliser des ventes.
Une fois que vous aurez étudié les données socio-démographiques, vous avez tout intérêt à rassembler les éléments liés à la personnalité de votre clientèle. Mais qu’est-ce que la personnalité ? Un concept très vaste, mais vous pouvez vous contenter de l’essentiel :
- Le style de vie
- Les loisirs
- Les opinions politiques
- Les idéologies sociales
Les éléments cités ci-dessus permettent d’identifier les facteurs réels qui peuvent motiver un acte d’achat chez votre client. Même si ces informations sont souvent confidentielles, de nouvelles méthodes, principalement sur Internet, sont en mesure d’y accéder. On évoquera, à titre d’exemple, les réseaux sociaux : l’outil le plus développé et performant pour comprendre et analyser le profil dit « psychologique » des consommateurs.
3-Le paramètre comportemental
Ce critère indique les comportements d’achat de vos cibles. Partie intégrante d’une opération B to B et B to C, il vous permet de constituer un portefeuille consistant en prenant en considération si le client achète de manière occasionnelle ou permanente, s’il vise les promotions, préfère la qualité ou la quantité, s’il accorde de l’importance au suivi client, s’il s’intéresse à l’esthétique ou uniquement au côté fonctionnel du produit, etc.
A noter : Les modes de paiement privilégiés par votre cible doivent apparaître en tête de liste des critères comportementaux à retenir. C’est ce qui peut solliciter un acte d’achat ou dissuader le client et le diriger vers vos concurrents.
Pour l’acquisition et fidélisation de vos cibles, ces paramètres doivent coexister et se croiser dans une même campagne. Si vous pouvez vous contenter des références psychiques et comportementales, les données socio-démographiques ne suffisent pas pour réussir votre ciblage et améliorer les performances commerciales de votre entreprise. Utilisez alors le « Smart Survey » afin de collecter ces informations qui donneront un envol spectaculaire à votre chiffre d’affaires. Proposez ce questionnaire pour rassembler les avis des clients, leurs tendances d’achat et leurs habitudes de consommation : une manière puissante pour enrichir votre CRM et en tirer le meilleur profit !