Social Selling : Focus sur les bonnes pratiques à appliquer en 2020 !

Social Selling : Focus sur les bonnes pratiques à appliquer en 2020 !

Jeudi 10 décembre 2020 4 minutes

Vous cherchez à développer votre stratégie marketing grâce au social selling, mais ne savez pas tout à fait comment vous y prendre ? Vous êtes au bon endroit.

Effectuer une veille concurrentielle

Une présence sur les réseaux sociaux peut faciliter sa veille concurrentielle. En suivant vos concurrents, vos fournisseurs, vos partenaires, vos clients et prospects, vous obtenez de nombreuses informations. Cette veille peut aussi permettre d'identifier de nouveaux leads.

Vous pouvez aussi utiliser des listes de médias ou des flux pour voir ce que les autres disent de vous, de votre secteur d'activité ou de vos concurrents. Il existe à ce sujet des outils gratuits ou payants.

Cette veille permet également d'observer les demandes de recommandation et les sources de mécontentement qui vous offriront la possibilité de vous manifester et de vous démarquer.

Choisir les bons réseaux

Être présent sur les réseaux sociaux ne signifie pas être partout. Il est primordial de choisir les réseaux qui nous ressemblent ou qui puissent nous être utiles. De plus, mieux vaut sélectionner certains d'entre eux pour être capable de fournir un travail régulier et suivi, plutôt que d'être sur tous les réseaux mais ne pas pouvoir publier régulièrement de contenus pertinents.

Il vous faut d'abord vous demander où se trouve votre public cible, chose faite grâce à la veille. Renseignez-vous aussi sur les publics généralement retrouvés sur chacun des réseaux sociaux. Si Facebook permet aux utilisateurs de créer des groupes en fonction de leurs intérêts et est utilisé par tous les publics, même les séniors, Snapchat touche majoritairement les jeunes de moins de 21 ans. Twitter est idéal pour diffuser tous types d'information rapidement. Réseau privilégié des journalistes et des média, il est aussi apprécié des adolescents et jeunes adultes. LinkedIn, réseau professionnel, est utilisé par des individuels, mais aussi par les entreprises en B2B. Instagram, basé sur le visuel, est préféré des femmes et des jeunes. Il est intéressant pour les entreprises en lien avec le milieu créatif et l'esthétisme (art, mode, architecture, photographie, cuisine, ...).

Soigner ses profils

Après avoir choisi les réseaux sociaux sur lesquels vous focaliser, soignez vos profils. Les réseaux essentiels, dans le milieu professionnel, restent LinkedIn, Twitter et Facebook. Sur LinkedIn, ne rédigez pas juste un CV mais préférez une approche « customer centric ». Votre contenu doit faciliter la recherche de votre profil par vos clients ou prospects. Pour vos profils ou pages entreprise, soyez attentif à bien documenter toutes vos informations, vos contacts, les liens pointants vers votre site web et vos autres réseaux sociaux et à utiliser des photos de bonne qualité (profil, couverture, …). Pour LinkedIn, faites attention aussi à donner un titre clair et accrocheur et à rédiger un résumé professionnel (détails sur expérience, parcours et expertise). Pour plus de concret, vous pouvez ajouter des vidéos, portfolios, … tout ce qui pourra enrichir votre profil et le rendre plus attractif et efficace. Votre profil doit apparaître lorsque des prospects ou clients font des recherches sur votre secteur d'activité. Démarquez-vous en tant qu'expert et chef de fil de votre domaine.

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Développer son réseau

Avant d'étoffer votre réseau de nouvelles relations, soyez attentif à votre réseau existant. Pour développer son réseau, processus chronophage, vous pouvez vous astreindre à y passer entre 15 et 30 minutes chaque jour. Augmenter son nombre de relations, c'est bien, mais mieux vaut la qualité que la quantité. Vos relations de qualité peuvent faciliter la rencontre et relayer vos contenus. Invitez des personnes indispensables et influentes. Ne mélangez jamais réseau personnel et professionnel.

La demande d'invitation, acceptée ou non, n'hésitez pas à montrer de l'attention à vos relations. Intéressez-vous à leurs contenus, likez, commentez. N'utilisez pas de robots pour automatiser et gagner du temps sur cette étape, afin de ne pas affecter votre image. Soyez actif et nouez de véritables relations. Soyez accessible et humain.

LinkedIn est particulièrement utile lors de la recherche de nouvelles relations dans une stratégie social selling. Ajoutez-y d'abord les personnes que vous cotoyez professionnellement : clients, prospects, fournisseurs, partenaires … Elargissez votre réseau à leurs relations puis recherchez de nouvelles cibles, grâce à la recherche avancée, en filtrant par région, secteur, poste, … Une démarche identique peut être mise en place sur Facebook. Sur cette dernière plateforme, vous pouvez aussi utiliser les groupes.

Choisir le bon ton

Pour communiquer via vos réseaux, vous devez opter pour un ton auquel vous vous tiendrez. Définissez le vocabulaire à privilégier, celui à proscrire, le niveau de langue, le tutoiement ou le voivoiement, la dose d'humour ou de sérieux, … à utiliser dans toutes vos publications. Cette voix sera l'identité, la personnalité de votre entreprise. Elle est à déterminer selon la culture et les valeurs de votre entreprise, votre communauté et le type de conversation souhaité (authentique, sincère, séduisant …).

Fréquence et calendrier éditorial

Vous devez offrir à votre communauté du contenu pertinent régulièrement, sans pour autant la noyer dans les informations. Il faut trouver le juste milieu. La fréquence de publication idéale varie notamment selon le réseau social. Par exemple, sur Twitter permettant de publier des posts très courts, vous pouvez faire entre 3 et 5 posts quotidiens. Sur Facebook, la bonne routine est de 2 publications journalières et sur LinkedIn, une par jour. Et cela, tous les jours de la semaine. Néanmoins, cette régularité semble ambitieuse. Vous pouvez alors essayer de respecter un rythme hebdomadaire moins soutenu. Vous devez instaurer une véritable routine de publication. Tâchez alors de poster minimum 2 fois par semaine sur LinkedIn et au moins une fois par jour sur Twitter et Facebook pour être visible.

Des outils existent afin d'automatiser la publication et intégrant un calendrier éditorial. Vous pouvez alors préparer tous vos posts de la semaine en une fois et vous réservez une journée à cet effet. L'outil se chargera de la publication selon le calendrier prévu.

Variété des sources de publications

Variez vos contenus. Vous pouvez produire des articles de blogs, des posts plus visuels (comme des infographies, des tutos vidéos, de photos des coulisses, …) et des contenus téléchargeables (guides, livres blanc, outils, …). Sur vos réseaux, vous pouvez aussi diffuser du contenu que vous n'avez pas produit de A à Z, comme des articles portant sur votre secteur, sur l'actualité de votre domaine, … Positionnez-vous comme une source de veille et apportez à vos prospects les informations dont ils ont besoin.

Variété des formats

Pensez également à varier les formats : visuels attractifs (photos sur le terrain, dans les coulisses, d'un salon, infographies, …), vidéos (facecam, tutoriel, vidéos corporate, …), articles blog et sur LinkedIn Pulse (anecdote métier, bonnes pratiques, …).

Du contenu pertinent pour développer sa notoriété

Concentrez-vous sur la qualité et la pertinence du contenu. Mieux vaut produire moins, mais de la qualité. Vous pouvez maintenir votre rythme de publication en publiant du contenu provenant d'autres sources. Dans ce cas, vous pouvez personnaliser cette réutilisation par un commentaire personnel ou une petite analyse. Mais quand vous produisez, vous-même, votre contenu, il doit être précis et efficace. Il doit vous permettre de vous démarquer en tant qu'expert de votre secteur. Bien que vous puissiez parfois mentionner vos services et produits, ne faites pas que des contenus commerciaux. La stratégie du social selling repose sur le fait d'établir des relations de qualité pouvant mener à une vente, mais pas de mener à la vente directement après le premier contact. Une fois encore, on privilégie la qualité.

La production de contenus de qualité est un gage de notoriété. Toujours dans cette optique, vous pouvez aussi intervenir de façon pertinente dans des conversations sans vous placer en vendeur, mais en simple conseiller.

Stimuler l'engagement de ses cibles

Pour stimuler l'engagement, n'utilisez pas la technique du cold call dans une stratégie de social selling. Mais alors comment encourager l'engagement au sein de votre réseau ? Il faut provoquer les conversations avec vos cibles. Vous pouvez alors poser des questions à votre réseau, lancer des sondages, … L'adoption d'un ton engageant, sincère et chaleureux est aussi primordiale. Réagissez, likez, commentez les publications en relation avec votre secteur d'activité, participez à des conversations, … Une bonne compréhension de votre audience est indispensable pour lui fournir le contenu adapté. Vous pouvez utiliser des outils pour vous fournir ce type d'informations.

Développer ses relations par une approche personnalisée

Votre première approche doit, en effet, s'effectuer de manière personnalisée. Personnalisez tous vos échanges avec vos cibles. Votre premier message privé doit marquer le début d'une relation plus personnalisée. Il doit contenir le prénom de votre prospect, le maximum d'éléments de personnalisation grâce aux informations que vous possédez sur lui et répondre au plus près à ses enjeux particuliers. Afin de favoriser l'échange, songez à conclure votre message par une question (pas directement à propos de votre business, mais plutôt centrée sur les besoins du prospect). Lors d'une invitation sur LinkedIn, n'hésitez pas à ajouter une note individuelle.

Soyez aussi attentif au moment propice pour l'envoi d'un premier message. Vous pouvez, par exemple, profiter du fait que l'un de vos contacts change de poste ou d'entreprise pour le féliciter. Vous pouvez aussi réagir à une personne demandant des informations, des conseils pour lui fournir, en message privé, une réponse utile, des solutions, … Vous pouvez aussi cibler les personnes les plus engagés de votre communauté. Repérez également les contacts avec qui vous avez des relations en commun.

Faites un suivi de toutes ces prises de contact. Reportez-les dans votre CRM. Cela permet à tous, dans l'entreprise, de savoir à quel stade de la relation vous en êtes avec le prospect.

Soyez patient et faites preuve de pédagogie. Cherchez à entamer puis à entretenir des discussions individualisées avec vos prospects et non à vendre à tous prix. Positionnez-vous en tant qu'expert de votre domaine et non en commercial. Votre message peut fournir des informations concernant votre entreprise comme le lien de votre landing page ou des vos contacts par exemple mais vous pouvez aussi joindre du contenu téléchargeable.

Analyser et optimiser ses réseaux sociaux

Pour une stratégie social selling réussie, soyez à l'écoute de votre communauté. Utilisez alors les outils de mesure de vos réseaux sociaux. Cherchez à savoir si votre contenu est pertinent, si vos profils sont complets, si vous postez à la bonne fréquence et au bon moment.

Une stratégie social selling se pratique au quotidien. Elle nécéssite patience et empathie. Elle s'articule autour de la veille des tendances et concurrentielle, du relais et de la production de contenus pertinents, de la constitution d'un réseau de qualité, de l'engagement de sa communauté et, bien sûr, de l'analyse et de la mesure de ses performances.

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Par Bambo Diaby, Support Client
Publié le Jeudi 10 décembre 2020

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